東京書籍は全国に12の支社と2つの出張所を展開しています。
本記事では、営業社員として長年活躍している支社長2名による対談をお届けします。
「DX時代の営業」に焦点を当て、東京書籍の営業社員の仕事内容の魅力を語ってもらいます。

Mさん（北陸支社支社長）　×　 Sさん（中国支社支社長）

東京書籍の営業ってどんな仕事?

M

「モノを売る営業」というよりも、先生方のパートナーとして、一緒に教育を考え、新しい学びのあり方を創造していく仕事ですね。先生たちが抱える「困りごと」を、一番近くで解決する仕事です。教科書だけでなく学力調査や、教育DXに対してはデジタル教科書・教材も発行していて、トータルの商品の提案を通じて、先生や学校の伴走・サポートを行っています。世間一般的には「教科書」の会社っていう見方になってしまっていて、私たちは教科書を核にした「教育と文化の事業」を行っている会社と捉え直してほしいなと思ってはいるんですけれども、なかなか伝わっていないのが現状です。だからこそ、そこには大きな驚きと発見があるはずです。「えっ、東京書籍ってこんなことまでやってるの？」と。そのギャップを埋めていくことに、今、面白さを感じています。

S

教科書という社会インフラを中心に、教育に携わる様々な商材（※教科書を中心に、指導書やデジタル教科書、その他の東京書籍が手掛ける教育商材）を販売していくということにあたっては、非常に社会的な価値が高いものを提案しているんだろうと思っています。コンサルというか、教育を通じて社会課題を解消していくというか。Mさんもおっしゃっていましたけど、一緒に伴走しつつ社会課題を解決していくことが求められているのが、東京書籍の営業かなと思っています。公教育に関わることが多いので、単純な経済効率だけでいかないところに難しさもあれば、我々が営業として働いている価値というのが高まってくるのではないでしょうか。
ただ物を売ればいい、ただ利益を出せばいいというわけではないと思っているので、そういう意味では非常に社会的意義・価値の高い仕事をさせてもらっていると思っています。

東京書籍の営業社員として大事にしていること、営業社員の特徴

M

「子供たちにより良い教育を行いたい」という先生方の思いに寄り添うことを大事にしているのは、社員と話していて共通するところだと思っています。最前線にいる我々営業が、先生との対話により課題やニーズを聞き取って商品に反映させていくことが営業の大きな役割で、これは昔からそうなんですけれども、より今、その役割が大きくなってきているという感じです。

――営業社員の特徴

M

実際のところはね、多様性がありながらもなんか真面目ですよ。とにかく、人の魅力がたくさん溢れているところはこの会社の1番いいところだっていうのは自信を持って言えるところだなと。ただ、これからの時代は、独自の視点でチームに新しい風を吹き込める人が求められてくるんじゃないですか。どちらかというと、Sさんは既成概念に囚われない発想ができる人のジャンルに入る…。

S

いやいや。（笑）

M

だと思うんです。（笑）でも、そういう人こそ今求められているんじゃないかと。支社長の立場としては、そういう人がいた時に受け止められる組織にならなきゃいけないと思っています。Sさんはそういう組織づくりが上手だと思って見ています。

S

バイタリティが溢れている社員は「自分は大丈夫だ、自分ならできる」っていう自己肯定感と自己効力感が高いと思うんですよね。でもそういう人ばかりではないと思うので、自分「たち」だからできるっていう「組織効力感」がすごく大事になってきて、そういう組織づくりをしたい。昔は足で稼ぐスタイルでしたが、今はチームで戦略を立てています。誰かが壁にぶつかったら、チーム全員で知恵を出し合ってカバーする。心理的安全性を図りながら若い社員を育てていく、チームとして育っていく、あるいは支社として、営業局として、東京書籍として育っていくみたいなふうにしていく必要があると思います。

M

そうですよね。多様性も確保されて、個人の良さをどんどん引き出していく「組織効力感」っていうのはすごい大事だと思いますよ。

S

そして私が思うのは、「まずは営業を経験して、現場の声を肌感覚で知ってほしい」ということです。先生が何に困っているかを知り、「この困りごとを解消してあげたい」という熱量があるだけで、アイデアの幅が広がり、生み出されるプロダクトの質も変わってくると思うんですよね。DXの最前線で先生や自治体と折衝した経験は、教科書の編集部門やデジタル教材の制作部門に行っても通用する、「最強のポータブルスキル」になるはずです。だからこそ、若い人ほど営業からスタートしてほしいですね。

営業の仕事に感じる魅力～ものづくりにも携わる、恩師との出会い～

S

正直、私は営業向きのタイプではありません（笑）。でも、この仕事には「自分の仕事が社会の役に立っている」という確かな手応えがあります。特に感動したのは、我が子が教科書を開いている姿を見た時です。「この教科は絶対に子どもたちのためになる」と自信を持って言える自社商品を、自分の子どもが使ってくれている。若い頃は先輩の受け売りだった「仕事の価値」が、その瞬間に自分事になりました。自分が社会と繋がっている実感をこれほど持てる仕事は、他にはないと思います。

M

それから、Sさんは今すごく教科書作りに関わっていて、私から見ても編集部と同じくらいにものづくりに関わっているんじゃないかなって思います。営業って今そういう「ものづくり」に関われる仕事になっているんですよね。

S

そうですね。「教科会」という各科目ごとに編集社員と営業社員で構成される組織があって、そこで教科書を中心として、デジタル教科書も含めた教科書群をどう構成していくか、ものづくりにもコミットできるようになってきています。そういう意味では、まるっきり制作部門とかけ離れたことをやっているわけではないかなと思いますね。

――営業の仕事とは

M

自治体や学校に行って先生方に会うのが基本なんですけど、それだけじゃなくて、教育委員会、教材店、企業の人、、、一言でこれって言えないですね。けれど、先生に会って色々とニーズを聞き取っていくのが基本だと思っています。この仕事の魅力はやっぱり「たくさんの素敵な学校の先生に出会えること」ですね。社会人になってから「恩師」と呼べる人に出会える仕事って、この会社ならではだと思います。先生という職業柄、アドバイスも刺さるんですよね…。自分の年齢やポジションに応じて助言をしてくれる。だから、私がモデルとしている管理職はお世話になっている先生だったりしていて、そういった素敵な出会いがある仕事ですよっていうことは伝えたいですね。

S

そうですね。時には失敗して厳しいご指導をいただくこともありますが、先生方は常に「人を育てる」プロなので、そこは救いがあったりするんですよね。助けてあげたいっていう気持ちを先生が持っていらっしゃるので。お会いさせていただく先生の多くは、視座の高い先生であったり、思いを寄せてくれる先生だったりするので、失敗してもある程度許してもらえるというか、単純に失敗から学ぶことが多いと思いますね。失敗から次に繋げられるところがあるのが非常に良いと思ってます。

DX時代の営業とは～課題に対応するコンサルタント的な働き方～

M

デジタル化というところで、学校教育は大きな改革が求められています。ただ、先生方は長年授業研究を積み重ねられてきて、授業スタイルが固まっているんですよね。その中で新しいデジタルを取り入れるメリットをよっぽど伝えていかないと定着していかない。こちらも先生方に寄り添いながら、対話の中で課題やニーズを聞き取って、何が求められているかを汲み取ったうえでアクションしていく、というのが今求められている仕事です。例えば、英語の学習者用デジタル教科書が文科省の実証事業で全校に導入された際に、先生方の不安解消のため営業チームが主体となって、サポートサイトを作成しました。ひとつの「ものづくり」という仕事の形だと思うんですけど、いい仕事だったなと。

S

かつて学校のICT環境は遅れていると言われていましたが、GIGAスクール構想（※）で一変しました。この変化の中で、私たちは「複数の商材を組み合わせて、学校の課題を解決するコンサル的な営業」へと大きく変わりました。ただ商品を並べるだけでは、先生方には響きません。「生徒の学力を伸ばしたい」「先生の業務を減らしたい」といった切実な悩みをヒアリングし、教科書とデジタル教材を組み合わせてベストな解決策を練り上げる必要があります。例えば、「御校の生徒さんは図形問題の正答率が低い傾向があります。原因はここにあるので、このデジタル教材で解決しませんか？」というように、データを分析して具体的な処方箋を出す。これが今の私たちの営業です。
（※）文部科学省が推進する教育改革。1人1台端末や高速大容量の通信ネットワーク等の学校ICT環境を整備・活用することによって、教育の質を向上させ、全ての子供たちの可能性を引き出す「個別最適な学び」と「協働的な学び」を実現することを目的としている。

M

せっかく現場の課題を引き出せても、解決する手段を持っていなければもどかしいですよね。その点、私たちは多彩な商材を持ち合わせているので、自信を持ってトータルな提案ができる。これは営業として非常に恵まれた、魅力的な環境だと思います。

S

そうですね。ここまでラインナップを揃えられている会社という意味では、課題に対しての提案はいくつも方策を持たせてもらっていると思います。

M

振り返ってみると東京書籍は昔からICTには力を入れていて、先進的に切り開いてきたアドバンテージはあると思います。担当しているある市で、学習者デジタル教科書のログから学習履歴が見える実証研究に携わった経験があるんですね、そういったのも得難い経験というか、自分の担当地区でやっていることを全国に向けて知見を発表できるというのは、これはやっぱり東京書籍じゃないとできない仕事だなと感じていました。

――「カスタマーサクセス」が営業社員のキーワード

S

課題が解消されるだけだとカスタマーサティスファクション〈顧客の満足〉で終わってしまうと思うんです。課題が解消され、さらにもう1歩進めたその先の新たな提案ができて「それすごいね」ってなった時に初めてカスタマーサクセス〈顧客の成功〉になるのかもしれません。（一歩深めた提案によって）課題が解消されたデータが出てきた時に、東京書籍の教科書こういうところいいんだね、となると、カスタマーサクセスが図られるっていうことになるのかなというふうに思います。

M

学力向上の課題に対して成果を出せた時、一緒に先生方と喜び合えますよね。

S

そうですね。例えば、中国地方のある市の指導主事の先生から、「こういうのが欲しかったんです」というご感想をいただいた時など、まさにカスタマーサクセスを実現できた瞬間だと感じますね。

――事後説明会やデジタル教科書の説明会などのアフターフォロー

S

アフターフォローの機会が増えています。あと、（デジタル教科書や紙の教科書の説明会が好評だった場合、）良い評判を聞くと他の自治体からも「いや、実は隣から聞いたんだけど」と、別の地区の先生方から説明会やってくださいという話が、いくつもの自治体や地区から来るみたいなことも増えていますね。

M

それが望ましい形で、売上もそこでついてくるというか、クロスセル（関連する商材やサービスの補足提案）に繋がりますよね。

ズバリ、こんな人と働きたい！

M

時代が急速に変化していく中で、求める人物も変わらなきゃいけないのかなと思っているんですけど、どうでしょうかねSさん。これから求められる人物とは。

S

やっぱり社会の変容とか、教科書そのものにデジタルやAIが入ってくるような時代になると、変化への適応力っていうのかな、単にデジタルに詳しいだけじゃなくて未知のテクノロジーや変化に対して恐れずまずは触ってみるっていう柔軟性が重要になってくるのではないでしょうか。これまではどちらかというと保守的で、今までやってきたことをコツコツと踏襲していく風潮が強かったと思うのですが、今後は “変化に対応できる” 、 “新たなことに挑戦する” 、 “課題に対して仮説を立てて検証できる” そういう人材が必要になってくると思います。正解のない問いに対して、仮説を立てて楽しむこと。失敗してもいいから、新しいテクノロジーをまず触ってみる好奇心が大事。失敗はチームがフォローするから、恐れずに挑戦できる人と一緒に働きたいですね。そして、新入社員の皆さんにそういうことができる場面を提供して、マインドを育てていくことをしていかなきゃいけないと考えています。金太郎飴みたいに同質の社員だけじゃ、時代の変化に対応することはなかなか難しいので、いろんな個性・特技を持っている人が各支社・各部署にいることが必要だと思っています。

――「仮説を立てて検証する力」が必要とされる場面

S

例えば、評価関連商品（学力調査・質問調査など）を扱っている際、調査実施後の説明会で、点数が落ちているところがどこかという説明に加え、うちの教科書の中でこういう記述をしているので、ここをより良くご指導していただくとこのつまずきは減ってきますよね、と提案していく。それで次の年にそこの部分が解消されていると、我々の提案・仮説が実際に課題解決に繋がったということになります。そういう場面は自分たちで見つけて作っていく必要はあるかなと。それが結局、カスタマーサクセスに繋がっていくと思っています。

M

私も同じですね。要は相手の立場に立って深く寄り添っていけるっていうところが求められていて、教育行政や学校現場がステークホルダーになるので、短期的な利益追求というよりは長期的な信頼資本を構築していける、 “誠実実直な人” っていうところが起点なのかなと思っています。

S

この会社には、高い倫理観やコンプライアンス遵守が自然と身につく土壌があります。私たちが先輩から受け継いできたこの「良い流れ」を、一緒に回してくれる人に来てほしいですね。あとは、「へこまない強さ、レジリエンス（精神的回復力）の高い人」も重要です。もちろん結果は求められますが、失敗しない人はいません。大事なのは、失敗した時にズルズル引きずらないこと。「よし、一旦リセット！」と気持ちを切り替えて、次のチャンスに向かえるタフさが、この仕事を楽しむコツだと思います。

M

本当にね、そんな最強な人いるのかってなってしまうかもしれませんが。（笑）そして最後に、課題があった時に、1人で抱え込まずに周りと協働しながらやっていける人、いわゆる「コミュニケーション能力」も大事だなと思います。営業って話がうまくてとか、もちろんそういう社員もたくさんいますけど、そうじゃなくてもいいというか。それよりも、本当に誠実・実直に相手の立場に立って物事を考えていける人こそ来てほしい。その上で、変化の時代に対してワクワクできる人に是非チャレンジしてほしいなと。やることが決まっているわけではなく、自らどんどん切り開いていける魅力的な仕事なので、そういう人に来てほしいなって思っています。