本記事では、各支社で活躍する入社1〜3年目の若手社員3名へのインタビューの様子をお届けします。ゆかりがある地域の教育に貢献する営業社員の仕事の魅力、支社で働くリアルな実情を語ってもらいます。

Tさん（北海道支社）×　Iさん（東北支社）×　Nさん（北陸支社）

東京書籍への入社理由

N

就活をしていく中で、今まで自分が一番お世話になったものは「公教育」だと思い当たりました。恩返し、ではないですが、関われたらいいなと思い色々会社をみた結果、東京書籍にご縁をいただきました。出身が田舎だったのもあって、塾に通わずに過ごしてきたんですけど、その中でも大学に通えるくらいの学力をしっかりつけさせてくれた地元の先生方や学校は、今になって考えるととてもありがたかったなと思っています。

T

私はそもそも出版社に入りたかったので、その一環として東京書籍を受けました。漫画であったり小説であったり、本には色々媒体があると思うのですが、日本で一番読まれる本、日本全体で使われる教科書というものに携わることは相当意義深いことだなと思ったので、東京書籍にしました。

人事

営業の仕事がご自身に合っていると感じる部分はありますか？

T

比較的、人とお話しすることは好きなので、そのようなところは自分に向いているんだろうなというふうに思います。

I

僕は教育学部出身ということもあって、教育実習や学校へボランティアに行く機会が多かったんです。そんな中で学校の先生方がよく使っている教材や教科書とか、そういったところから先生方をサポートしたいっていう思いがあったので、東京書籍を志望しました。営業の仕事って、物を売るのはもちろんそうなんですけど、どちらかというと先生方の意見を聞くところが大きいのかなと考えていたので、先生方の日頃の活動を支援していきたいと思い営業職を志望しました。

生まれ育った地元の教育に貢献できる仕事

人事

Iさんは東北支社で働かれていますが、もともと東北がご出身だと思うんですよね、配属先が決まった時の心境はいかがでしたか？

I

生まれ育ったのが東北なので、地元の教育に貢献できるなっていう期待がありました。また、出身大学は新潟県にあるのですが、出身大学の地域の先生方にフォーカスした教育活動の営業、というところにも今は興味があります。生まれ育ったところだからというわけではなく、全国各地で活躍の場があるなと思っています。

人事

皆さん大体お一人でどのぐらいのエリアを担当されているんでしょうか？

N

北陸支社は、エリアごとに窓口担当は決まっているのですが、案件ごとに柔軟に対応していく形なんですね。担当県を固定せず、案件の内容によって中心となる人を決めています。

T

私は北海道の東の方を担当しています。大体ブータンと同じぐらいの面積が担当エリアですね。北海道の40%ちょっとを占めているので、結構広いエリアを持っています。

I

担当地区は福島県、面積でいうと大体半分ぐらいを持っていますが、担当地区ではないエリアもヘルプで入ることがあります。同じ部署には、岩手県や青森県があるんですけれど、担当者が行けない、重複した予定が入ってしまっている時には、色々サポートをすることもあります。

人事

なるほど。基本的には、担当地区が割り当てられて、そこの先生方と長期にわたってコミュニケーションを取りながら信頼構築するイメージなんですね。

支社ごとの営業の仕事の特色

人事

せっかく各支社の皆さんが集まっているので、ここでお互いに聞いてみたいことはありますか？

T

お二人に聞いてみたいなってすごく思っていたんですけど、東京書籍の営業の特徴って何なんでしょうか。

N

難しいですね。扱う商品が多いこともあり、接点のない学校や教育委員会はほとんどないと思います。そういう点でいうと、ルート営業に分類されるのかなと思います。営業先の新規開拓はあまりないので、「東京書籍です」と言えば通じる環境の中でやっている営業って、いわゆる「営業」っぽさがないというか、不思議だなって思います。
また、先生から直接相談していただくことも多いです。例えば、このアフターフォローの研修会（＝東京書籍の商品・サービスの説明会）を実施してほしいとか、この商品を導入するにはどうすればよいのかとか。北陸の人の県民性かもしれないんですけど、困った時には気軽に相談してくださるというのがある気がします。

T

私も同じように先方からのご連絡を受けてお伺いすることはありますが、時と場合によります。エリアが広く移動に時間がかかるので、一日に何件も先生と会う約束を入れると間に合わない可能性があることもあって、必ずしもアポイントメントありきで訪問するわけではありません。

人事

新しく商品を導入してもらうための販売促進と、すでに商品を使ってもらっているお客様へのカスタマーサクセスと、どちらも営業の仕事としてあると思うのですが、割合としてはどのぐらいなんですかね？地区やエリアによるんでしょうか。

N

私は研修会などをメインでやるので、自分の仕事量でいうとカスタマーサクセスの方が多いですね。研修会では、導入してもらっているデジタル商品で何ができるか、使い方を説明したり、学力調査や総合質問紙調査などの評価事業の商品の場合は、調査結果の読み取り方を説明したり、実際に先生方と一緒に分析をしたりしています。

入社前後の営業の仕事に感じるギャップ

N

意外と数字に追われないことです。目標はあるけれど想像していたような厳しい感じではない、数字だけに囚われなくてもいい環境だったっていうのが一番ギャップが大きかったです。

人事

なるほど。数字だけに囚われずに他に大事にしてることってありますか ?

N

カスタマーサクセスが大きいんじゃないかなと思います。導入した後のアフターフォローや、実際どれだけ満足してもらっているかとか、お客様目線、先生方目線を大事にしていきたいと思っています。

T

私も似ていて、営業というからには売る仕事なんだろうなとぼんやり思っていたのですが、実態はそうではないです。自治体や学校が解決したい教育課題に対して、東京書籍の商品でカバーできるものがあるのか、あるのであれば、それをご提案する。そのようなカスタマーサクセスとしての側面が強いなと感じています。東京書籍は色々な商品を出しているので、色々な側面から自治体や学校の悩みを解決できる点は強みだと感じていますが、それがゆえに、商品が多く、事業領域が広いので大変だなと思うこともあります。

人事

数字だけに追われずにカスタマーサクセスをメインに考えられるというのは、東京書籍の営業の特徴なんですかね？

T

そうですね。そして、教科書に囚われない解決方法を持っている教科書会社というのはすごい強みなんじゃないかなとは思います。

I

扱う商品が多いのは僕もギャップだったなと思います。入社する前は、教科書と学力テストとドリル教材が少しあるくらいに思っていたんですけど、他にも図書教材や一般書籍、高校の教材など、扱うものが多いです。

人事

扱うのは結構デジタル商品が多いんですか？

T

そうですね。デジタル商品が最近はすごく増えているなと思っています。ただ、デジタル／紙の二元論ではなくて、ドリル（問題演習）という領域、認知機能強化などの特別支援教育という領域、評価商品（学力調査や総合質問紙調査などの学習評価システム）という括りなど、教育に様々な角度からアプローチできるというのが事業領域の広さなのかなと思っています。

人事

領域が多岐に渡り、種類が多い商品知識、どのように身に着けているんですか？

N

デジタル商品については、とりあえず触ってみて、トライアンドエラーで知っていくというか。やはり営業って一方的に売るというより、先生とお話ししながらという側面が強い気がするので、先生から「これありますか」と聞かれた時に、一緒に調べてみる、ということもしています。

I

なるほど。現場に行って先生と話しながら自分も商品知識を高めていくというような。

N

そうですね。制作部門の社員から社内研修会の時に商品内容や機能について細かく紹介してもらうんですけど、教育現場で実際どれを一番使うかって先生に聞いてみないと分からないんですよね。だからどちらかというと、先生と話しながらという方が肌感として強いですかね。

I

自分で商品知識をまずは入れた上で学校の先生に話を聞いて、必要なものを自分の中で順位付けしていく感じですよね。

人事

商品導入の提案をする際、先生よりも営業社員の方が知識があって当たり前という勝手な印象があるんですけどどうされてるんですか？

N

販売促進の時も、それまでに聞いた先生方の反応を思い出して、参考にしながら話していますね。基本的な機能や売りにしたい部分はあるので、そこは抑えつつ、あとは話の流れで臨機応変に、という感じですが、Tさんはいかがですか？

T

私も教えてほしくて（笑）。どうやって皆さん営業していらっしゃるんだろうっていうのはすごく気になっています。確たるこれというものは全然まだなくて。Iさんはどうですか？

I

例えば教育委員会にドリル教材を持っていく際、初回はまずお話を聞くことがメインです。今使っている商品の特徴や現場が抱えている課題感を話してくださった時に、「それうちのこういう商品で解決できるんですよ」ということを話すと、興味を持ってくださいます。なので、こちらが話しかけに行くというよりかは、学校の先生に色々聞く方が大事かなと最近思っています。

人事

なるほど。営業というとこちらが話すのがメインな印象でしたが、実際は営業＝聞き役というイメージなんですかね。

I

そうですね。先輩によると、先生方から商品についての問い合わせの電話があったりするようなので、学校現場や自治体の課題を聞くことが大事なんじゃないかなと思います。

各支社の雰囲気

N

北陸支社の雰囲気はすごくいいと思います。仕事の話以外でもお話ができて、すぐに周りを見渡せる環境です。本社に比べて人数が少ない分、コミュニケーションも取りやすいし相談もしやすくなっています。

人事

そうなんですね。外勤と内勤の割合ってどんな感じなんですか？

N

時期や週によりますね。一週間ほとんど出張している週もあれば、ほとんど内勤の週もあるので一概には言えないんですけど、9月は内勤が多い印象です。春や10月以降の秋は営業活動で外勤が多いですし、夏は先生方に向けた研修会が多いですね。

T

北海道支社の雰囲気は、北陸支社と似てるなと思っています。少人数っていうのもありますし、本当に和気あいあいとしていて、結構誰とでもフランクに喋れるので、社内の人間関係で居心地の悪さを覚えたことはまだないですかね。

人事

やはり支社の中での繋がりが大きいんですかね。

I

東北支社も、仕事以外の雑談もしやすく、色々話しやすい環境ではあるんじゃないかなと思います。出張先でたまに、夜一緒に飲みに行くとかはありますね。

嬉しかった出来事や印象深いエピソード

T

社会科の授業見学に行った時、授業を見せてくださった先生とお話している中で、「子どもたちにTさんからメッセージをくれませんか」と言われたんです。メールで自分の思いの丈を書いて送ったら、A4サイズの紙に印刷されて教室に張り出されたらしくて。「子どもたちが読んでいましたよ」と写真付きのメールが返ってきて、ちょっと恥ずかしいなって思っていたのですが、「教科書をつくるということはとても意義深い仕事ですし、こういうTさんの仕事が、北海道や全国の可愛い子どもたちに繋がっていますよ」という言葉をメールでいただいて、こんなに胸が温かくなる仕事なんだなっていうのはその時思いましたね。

I

初めて訪問した教育委員会の先生から、「現場ではデジタル教科書の使い方をわかっていない先生も結構多いんですよ」というお話をいただきました。そこで、デジタル教科書の使い方についての研修会の提案をしたんですね。研修会の中身をご紹介した時に、「こういうのが欲しかったんです」「いろんなポジティブなお話ができて、今日はいい話をたくさん聞けました」と言っていただいたのが印象深いエピソードです。

N

夏休みの時期に研修会が組まれることが多く、毎年同じ時期に研修会をやっているんです。今年も伺った際、校長先生が去年の研修会のことを覚えてくださっていて「去年より全然上手になったじゃない、すごい分かりやすくなってた」とおっしゃっていただいたんです。私が去年、講師として話したことを覚えていただいていた上に、去年の内容よりも良くなっていると、直接褒めていただいたのがすごく嬉しかったなと思うエピソードです。

一緒に働いてみたい人、活躍できそうな人

N

営業だと、人と話すのが苦じゃない人かなと思います。営業も、編集部門とコミュニケーションをとる機会はたくさん設けられているので、ものづくりをしたいから編集じゃないとダメっていう時代ではなくなってきたのかなとは思います。

T

私もNさんと同じで、人とお話をすることが好きな人や、多趣味な人は結構どんな話にも合わせられると思うので、向いていると思います。全国を見据えた教科書づくりだけでなく、担当地区の教育、その地域の子どもたちにどういう未来があるのか、どのようなことが自分たちの会社からできるのかと、俯瞰的に考えられる人とぜひ一緒に働きたいなと思います。

I

「とりあえずやってみる」っていう挑戦する精神、気持ちがある方が向いているんじゃないかなと思います。扱う商品も多く、100%理解して学校現場に行けるわけではないので、そこも分かった上で、まずは行って説明してみて、次はきっとこうやったらうまくいくんじゃないかな、というふうに、トライアンドエラーでやってみる人が、活躍できる人だと思います。

学生に一言メッセージ

T

新卒採用の場合、自分ができることにあまり囚われすぎる必要もないのかなと思います。できることよりも自分がどうありたいか、何をやりたいのかということを中心に考えて就活していただければ、素敵な社会になっていくんじゃないかなと思います。

I

結構忙しい日々を送っているんですけれど、それ以上に充実感があります。実際に学校の先生と教科書会社という立場で話すことで引き出せる課題があり、先生方の悩みに対して「こういったところでサポートできないかな」と色々考えることができるので、楽しい仕事だと思います。

N

働き始めて実感するのは、「自由な時間のありがたみ」です。社会人になるとどうしても生活の軸が仕事になるので、学生時代のように時間を気にせず過ごすことってかなり贅沢だったと感じます。就活を始めるとたくさん言われると思いますが、やっぱり学生時代はたくさん遊んでたくさん考え事をして、後悔のないように過ごしてください。